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疫情严峻退单停单频现慈溪这家企业却用一封信

更新时间:2020-07-28 03:23点击:

  经过一波三折的疫情洗礼,6月份,宏一集团出口总值1亿多元,与去年同期基本持平。看到回归正常的出口报表,集团总裁李明波松了一口气。7月份宏一集团预计出口总值1.1亿元,超过去年同期水平,这也是自疫情暴发以来,宏一集团首次单月出口总值超过去年同期。接下来的三个月,正是宏一集团生产旺季,集团有信心在10月份之前,赶回因疫情失去的生产进度,争取全年销售额达到2019年的同期水平。

  现在看起来谈笑风生的李明波,在回忆起疫期期间最困难的时刻仍是刻骨铭心:“2月底,1900多名员工已经到岗,不少客户却要求暂停发货,甚至退单,返还定金。雪上加霜的是,集团连续两个月没有接到新订单。前所未有的严峻形势,让企业决策层焦头烂额,看不到前进的方向和希望。”据了解,由于宏一生产的电源连接器、煎烤器等产品主要供应欧美市场的大超市,疫情暴发后,欧美国家要求居民居家隔离、部分超市关闭,大部分产品在超市销售的宏一集团立马感受到疫情带来的森森寒意。

  “一开始只有个别业务员跟我说有客户要求暂停发货,后来这种情况越来越多,这让我们感到这个问题很严重。”李明波说。在国内疫情暴发之际,为了赶上生产进度完成已有订单,宏一集团及时复工复产,年前返乡的员工基本到岗,而客户要求暂停的订单过多,打乱企业正常生产计划,最严重时还会导致无单生产。

  一边是急待恢复生产的企业实况,一边是因疫情要求停单的海外客户,矛盾、焦灼、不安的情绪一直笼罩在宏一决策层的心上。从2月底到3月份,李明波一直感觉到十分紧张和疲惫,疫情还会持续多久?企业出路在哪里?怎么走?谁也无法做出预判,给出答案。当时,国内的疫情已经得到有效控制,国外的疫情却愈演愈烈,频发的退单、停单现象让宏一集团决策层明白,必须采取有效措施,主动应对这次退单潮。

  “我们经过估算,当时宏一集团手上未完成的订单大致有1亿多元,涉及300多个大大小小的欧美客户,其中已付定金有3000多万元,一旦退单客户过多,企业资金链将承受巨大的压力。”李明波说,我们经过分析发现,由于客户遭遇了外部无法抗拒的因素,企业硬顶着不退单、不还定金的结果必然是两败俱伤,而从情理上讲,在宏一经历疫情时,不少海外客户送口罩、送防疫物资,给企业提供了帮助,现在客户有困难,宏一也有义务与责任,与客户共度难关。

  出于这一考虑,宏一决策层决定向客户表明自己的态度,让客户树立度过疫情的信心。3月6日,宏一集团给所有客户发去了《致合作伙伴的一封信》,信的前半部分讲述了宏一集团虽然目前承担着较大的压力,但企业仍是非常健康,一直在保质保量按时交货,保证客户供应链安全;后半部分也对客户提出了共度难关的建议,对签订合同的订单可以延长交货期,对已经支付定金的订单,宏一同意取消或退还定金。这份邮件发给海外客户时,宏一决策层已经做好了最坏打算,在保持企业正常运作资金的同时,集团又向银行融资1亿元,以此应对接下来难以预测的局面。

  “当时宏一集团已经有6000多万元产品因延迟交货而积压的库存,无论客户采取延长交货还是取消订单,企业都将面临资金链压力加大、生产停顿的困局。”李明波想起那时候需要面对的诸多不利因素,至今仍有一丝丝的后怕,他说,“在1、2月份企业毫无收益的情况下,要支付的货款、员工工资、利息等却没有减少,为了尽快复工,我们还给每位员工涨了20%的工资。现在我们把选择的主动权交给了客户,这让宏一决策层焦虑不安,董事长甚至整夜整夜的失眠。”

  就在宏一集团焦急等待时,日子一天天的过去,预想中的大量退单的情况并没有发生,反而有不少客户发来邮件表示对宏一、对自己有信心,不需要退订单。之前要求退订单、退定金的客户,也打来电话说有信心与宏一一起度过疫情危机。在之后的时间里,300多家客户不仅没有一家要求退单退定金,还与宏一增进了信任度。这个意外的转变让宏一集团决策层喜出望外,企业上下对走出疫情影响更有信心了。

  不仅如此,在订单稳定的情况下,宏一生产基本得到恢复,不少客户针对宏一没有新订单的情况,主动将其他客户的订单介绍给宏一。“宏一走的是中端市场,产品价格比市场同类产品高于5%左右,这时候谁也没有计较价格因素,大家靠的就是这种共度危机的信任。”李明波说,靠着客户介绍的零星小订单和做库存,宏一度过了3、4月份订单空白期。到了5月份,欧美国家陆续复工,宏一又是最早感受到复工带来的新商机,订单迎来了暴发式的增长。迅速回归的订单让宏一集团订单排到了9月份,可以说,靠着一封稳定客户情绪、与客户共进退的信件,宏一集团有惊无险地走出了疫情阴霾,李明波也表示,有信心经过下半年的赶超,追回生产进度,确保2020年销售额与去年持平。

  “现在说起来好像这封信成为稳定军心、力挽狂澜的关键,但我们明白这封信只是起到了一个引导的作用,真正让客户相信宏一、选择宏一的决定性因素,还是企业30多年沉淀、积累的口碑。”李明波坦言,宏一生产的电源连接器、煎烤器类产品并非不可复制,市场上生产同类产品的企业比比皆是。在困难来临之际,客户选择信任宏一,一方面是客户习惯了与宏一的合作方式,并对宏一的综合实力有了全方位的了解,另一方面,宏一多年来坚持的产品品质、创新能力等方面,已经得到了客户的认可。在众多的因素叠加下,这封信才发挥出了超乎想象的作用,起到了一锤定音的效果。

  现在,宏一业务团队与客户在疫情中进行了一次有意义的磨合,这种战疫情让双方合作的默契度得到了进一步提升。同时,企业生产队伍也在这次实战中得到锻炼和提升,有能力应对更加复杂的局面。李明波表示,虽然在疫情阴影的笼罩下,国际经济形势前景不明,谁也难以对未来走势做出正确的预判,但我们相信经过疫情洗礼的宏一集团将比以往更加强大,有信心有能力抓住新机会,开好逆势发展的新局面。

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